Потребительская ценность — это то, за что клиент готов платить, исходя из личного восприятия пользы, удобства, эмоций и результатов. Это не сумма характеристик, а ощущение: «Это для меня, это мне нужно».
Потребительская ценность помогает:
- формулировать офферы, которые читаются без объяснений;
- выявлять сильные и слабые стороны продукта;
- повысить конверсию, не меняя сам продукт;
- сегментировать аудиторию по мотивам, а не по профилю;
- объяснять цену через пользу, а не скидку.
Ценность может быть функциональной (время, деньги), эмоциональной (уверенность, статус), социальной (принадлежность), символической (идентичность). Без понимания этого — нет маркетинга.
Что можно сделать прямо сейчас: спросите клиента, за что он реально платит — за сам продукт или за то, что он даёт? Ответ — ваша ценность.
[Подробнее →]