Большой доход — не показатель. Настоящая эффективность бизнеса — это когда каждая продажа приносит прибыль, а не просто оборот. Юнит-экономика нужна не стартапам — она нужна всем, кто хочет масштабировать без самоуничтожения.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это способ анализировать эффективность бизнеса через призму одной единицы продукта или услуги. Это может быть:
- один клиент
- одна продажа
- одна подписка
- один заказ
Вместо того чтобы смотреть на «сколько мы заработали», юнит-экономика отвечает на вопрос: заработали ли мы на этой конкретной сделке?
Если у вас растёт выручка, но падает юнит-экономика — бизнес идёт в минус, просто масштабируя убытки.
Основные метрики
Вот базовые показатели, которые нужно знать каждому:
- CAC (Customer Acquisition Cost)
Сколько стоит привлечение одного клиента. - LTV (Lifetime Value)
Сколько клиент принесёт денег за всё время взаимодействия с брендом. - COST
Сколько стоит производство/обслуживание одной единицы. - Revenue per Unit
Сколько денег приносит одна продажа. - Contribution Margin
Насколько прибыльна одна единица после вычета переменных затрат.
Простая формула:
Если LTV > CAC — бизнес может жить. Если нет — вы сливаете деньги.
Зачем это нужно
- Честная картинка
Юнит-экономика вскрывает реальные проблемы, которые скрываются за большими цифрами оборота. - Управление ростом
Вы знаете, можно ли масштабироваться без увеличения убытков. - Продуктовый фокус
Видно, какие товары или услуги приносят прибыль, а какие — только шум. - Оценка каналов
Можно точно сказать, какие каналы приносят качественных клиентов, а какие просто клики. - Финансовая устойчивость
Убирает иллюзию: если юнит не приносит денег, реклама — это костыль, не решение.
Пример из практики
Онлайн-школа
— Тратят 15 000₽ на привлечение одного клиента
— Продукт стоит 12 000₽
— Расходы на платформу, куратора и налоги — ещё 5 000₽
CAC > Revenue → убыток с каждой сделки.
После аудита пересчитали:
— подняли чек до 17 000₽
— улучшили доходимость и до-продажи
— начали повторные продажи
→ вырос LTV
→ Бизнес вышел в плюс не за счёт большего охвата, а за счёт понимания юнит-экономики
Ошибки, которые совершают бизнесы
- Считать только средний чек, игнорируя затраты на производство и клиента
- Не учитывать возвраты, скидки, издержки
- Считать CAC от бюджета целиком, а не по каналам
- Не отслеживать LTV вообще, думая, что важен только первый чек
- Пытаться масштабироваться до расчёта юнит-экономики
→ Идеальный способ утопить бизнес
Что можно сделать прямо сейчас
- Возьмите один продукт / одну услугу
- Ответьте на 5 вопросов:
- Сколько стоит привлечение одного клиента?
- Сколько он приносит за всё время?
- Сколько стоит произвести или обслужить эту продажу?
- Есть ли прибыль?
- Если нет — где точка, в которой теряете деньги?
- Сравните: где вы теряете, а где зарабатываете.
- Примите решение: останавливаем, дорабатываем, усиливаем
