Все компании стремятся ориентироваться на своих покупателей. Однако знание потребностей клиентов само по себе не дает значительного преимущества, поскольку аналогичные данные доступны множеству других компаний. Проблема заключается не столько в клиентах, сколько в конкурентах. Именно отсутствие знаний о них представляет главную угрозу для бизнеса.
Конкурентная разведка
В условиях высокой конкуренции каждая минута на счету. Компании тратят много времени на планирование, исследование рынка и тестирование новых продуктов, тогда как конкуренты уже действуют. Временная задержка может стоить бизнесу больших денег и позиций на рынке.
Некоторые специалисты предлагают довольно радикальный подход к решению проблемы конкуренции – внедрить своего сотрудника в компанию-конкурент. Это позволит оперативно узнавать о планируемых шагах соперников и заранее готовиться к их действиям. Такой метод, конечно, спорный с этической точки зрения, но иногда в бизнесе побеждает тот, кто действует быстрее всех.
Количество убивает качество
Часто небольшие компании стараются экономить и нанимают одного универсального специалиста, который занимается всеми аспектами маркетинга: от ведения социальных сетей до настройки рекламных кампаний и написания текстов. Даже самый талантливый маркетолог не сможет эффективно выполнять сразу несколько задач одновременно. В результате качество работы страдает.
Крупные компании имеют преимущество за счет большого штата сотрудников, каждый из которых специализируется на своей узкой области. Один человек отвечает за мониторинг отзывов, другой ищет новые каналы взаимодействия с клиентами, третий разрабатывает контент-стратегию. Благодаря этому крупные бренды присутствуют в информационном пространстве гораздо активнее и охватывают большее количество аудитории. Этот фактор часто становится решающим в конкурентной борьбе.
Латеральное мышление
Для небольших компаний ключ к успеху кроется в умении мыслить нестандартно. Если взять пример четырех компаний, производящих зубные пасты и щётки, то стратегия каждой из них будет отличаться в зависимости от занимаемого положения на рынке. Крупнейшая компания с долей в 60% стремится сохранить своё лидерство. Компания под номером два с долей в 25% пытается вытеснить лидера. Третья компания с 10% рынка делает ставку на инновации и создание уникальных продуктов. Четвертой компании с самой маленькой долей рынка приходится искать или создавать новый, пока ещё не занятый сегмент, где она сможет доминировать.
Таким образом, чем меньше компания, тем важнее для неё латеральный маркетинг – способность находить оригинальные решения и выходить за рамки традиционных подходов. Только так небольшая фирма может удержаться на плаву и противостоять гигантам индустрии.
Компании, находящиеся на втором месте, обычно пытаются обнаружить слабые места лидеров и выпускать продукцию, свободную от этих недостатков. Однако лидеры всегда найдут способ скопировать удачные нововведения и предложить покупателям лучшее решение. В итоге бренд №2 останется лишь источником идей, не сумев превзойти лидера.
Конкуренция на современном рынке диктует жесткие правила игры. Маленькие компании должны проявлять гибкость и креативность, чтобы выжить среди гигантов. Грамотная стратегия, основанная на латеральном мышлении, способна вывести бизнес на новый уровень и обеспечить ему стабильное будущее.
Решение 1: нестандартное мышление
Маленьким компаниям необходимо использовать латеральный маркетинг, чтобы выделяться на фоне крупных игроков. Вместо того чтобы пытаться копировать лидеров, найдите свою уникальную нишу. Используйте творческий подход при разработке продукта или услуги, чтобы занять пустующую рыночную позицию. Ваша цель — создать нечто такое, что никто еще не предлагал, и таким образом привлечь внимание потребителей.
Решение 2: фокусировка на маленьком сегменте
Не пытайтесь захватить весь рынок сразу. Найдите небольшой, но перспективный сегмент, который пока не привлекает внимания крупных компаний. Сконцентрируйтесь на удовлетворении потребностей именно этой группы потребителей. Когда вы укрепитесь в своем сегменте, сможете постепенно расширять влияние.
Решение 3: конкурентная разведка
Да, это звучит немного экстремально, но иногда информация о планах конкурентов может оказаться критически важной. Подумайте о том, чтобы внедрить своего человека в компанию-конкурент. Это даст вам доступ к инсайдерской информации и позволит действовать на опережение.
Решение 4: разделение обязанностей
Даже если у вас нет возможности нанять большой штат специалистов, постарайтесь распределить обязанности между несколькими сотрудниками. Один человек не может эффективно справляться со всеми задачами одновременно. Лучше иметь команду, где каждый специалист фокусируется на своей области.
Вместо того чтобы нанимать одного универсального маркетолога, наймите двух-трех специалистов, каждый из которых будет отвечать за определенную область. Это повысит эффективность вашей маркетинговой деятельности и поможет достичь лучших результатов.
Чтобы победить лидеров рынка, маленьким компаниям нужно думать иначе и действовать быстро. Используйте нестандартные подходы, сосредотачивайтесь на конкретных сегментах и находите способы получить преимущество перед конкурентами. Эти простые шаги помогут вам занять достойное место на рынке и добиться успеха, несмотря на ограниченные ресурсы.
