SMM-стратегия и работа в соцсетях
Присутствие в соцсетях и интернете – необходимое условие успешного маркетинга базы отдыха. Грамотная SMM-стратегия не только привлекает новых гостей, но и удерживает связь с прошлыми клиентами. План действий:
- Активное ведение соцсетей. Выбрать ключевые площадки, где присутствует целевая аудитория (для российских регионов обычно ВКонтакте, Одноклассники для старшей аудитории; возможно, Telegram-канал, Instagram* для визуального контента). Завести официальные страницы базы во всех популярных сетях. Публиковать посты регулярно, оптимально 2-3 раза в неделю, чтобы о базе постоянно напоминать. Контент – не только реклама номеров, но и истории, полезности, эмоции. Как упоминалось, включить посты, передающие атмосферу: фото природы, рецепты от шеф-повара, советы туристам, сезонные подборки (купальный сезон, золотая осень и т.п.). Обязательно делиться реальными отзывами гостей с их фото – это повышает доверие. Вовлекать аудиторию: опросы (например, какой новый десерт ввести в меню), конкурсы (лучшее фото с отдыха на базе). Очень важно отвечать на комментарии и сообщения быстро – в течение часа-двух. Если человек написал вопрос в директ, администратор SMM должен оперативно дать ответ или перенаправить к менеджеру по брони. Такая живость страницы покажет, что база на связи и клиентоориентирована даже онлайн.
- Качественный визуал и контент-план. Инвестиции в SMM окупятся, если сделать хороший визуальный стиль. Стоит провести профессиональную фотосъемку территории, номеров, досуга с участием моделей или реальных гостей. Эти фото использовать и на сайте, и в соцсетях. Также можно снять короткие видеотуры по базе, интервью с отдыхающими, зарисовки (drone-видео природы вокруг). Контент-план нужно строить с учётом сезонности: в межсезонье подогревать интерес постами «вспомни лето – бронируй на майские уже сейчас», зимой показывать, как уютно в тёплых домиках и как красиво вокруг в снегу. Не забывать про инфоповоды: праздники, спецпредложения, отчёты о прошедших мероприятиях. Например, после новогодней вечеринки выложить фотоотчёт, в День туриста – сделать подборку лайфхаков для отдыха на природе. Планируя контент вперёд, можно избежать простоев и поддерживать интерес круглый год.
- Онлайн-продажи и рекламные каналы. SMM-стратегия должна быть связана с онлайн-продажами. Необходимо обеспечить удобство бронирования через интернет: установить на сайт модуль онлайн-бронирования (например, от TravelLine или аналогичного сервиса) и дать ссылку на него в соцсетях. Вести таргетированную рекламу: настраивать объявления в ВК, myTarget по геолокации и интересам (рыбалка, туризм, проживание в ближайших городах). Также использовать Яндекс.Директ для привлечения трафика на сайт базы. Ещё один канал – размещение информации на туристических платформах: электронные справочники (Яндекс.Карты, 2ГИС – заполнить там карточки), сайты-агрегаторы отелей и турбаз, региональные порталы. Нужно, чтобы при поиске «база отдыха в ___ области» ваша база была везде представлена. SMM-стратегия должна охватывать и работу с отзывами на внешних площадках: отвечать на отзывы в Яндексе, TripAdvisor, Отзовике. Вежливые благодарности за положительные отзывы и конструктивные ответы на негатив показывают потенциальным клиентам, что база неравнодушна. Все эти онлайн-инструменты помогают создать воронку продаж: человек видит пост или рекламу в соцсети, переходит по ссылке на сайт, читает информацию и отзывы, сразу бронирует номер через форму.
Коллаборации с блогерами и лидерами мнений. В рамках SMM стоит предусмотреть работу с блогерами и тематическими сообществами. Например, пригласить на уикенд популярного местного travel-блогера или семейного блогера, чтобы он поделился впечатлениями со своими подписчиками (такие приглашения часто делаются на бартерной основе: проживание бесплатно за обзор). Партнёрство с региональными публиками в соцсетях: провести совместный конкурс с крупным городским сообществом (разыграть сертификат на проживание – взамен получить репост аудитории в десятки тысяч подписчиков). Упоминание в блогах и соцсетях расширит охват, привлечёт молодых активных туристов. Также неплохо работать с микро-инфлюенсерами – например, любителями рыбалки, которые могут провести стрим или написать пост об удачном клёве на вашей базе, упомянув её. Эти активности вписываются в стратегию контент-маркетинга и позволяют заявить о себе широкому кругу потенциальных гостей.
Продажи в межсезонье и противодействие сезонной стагнации
Чтобы повысить доходность, базу отдыха необходимо загрузить не только летом, но и в межсезонье. Для этого требуются специальные маркетинговые и продуктовые решения:
- Разработка межсезонных предложений. Проанализировать, кому и зачем может быть интересна база отдыха в низкий сезон. Например, осенью – корпоративным клиентам для тимбилдинга, зимой – семьям для уединённых праздников, весной – спортивным или творческим коллективам для выездных сборов. Под эти сегменты создать пакеты услуг. Корпоративные пакеты: аренда всей базы для тренинга или корпоративной вечеринки по сниженной цене. Зимние туры: новогодние каникулы с включённым банкетом, катанием на лыжах, играми – сформировать «все включено» на 2-3 дня. Весенние ретриты: йога-тур или детокс-уикенд с приглашенным инструктором. Важно упаковать эти продукты и прорекламировать заблаговременно. Например, уже в августе начать продажу новогодних заездов, в январе – предлагать майские праздники. Межсезонье надо превратить из проблемы в возможность: время для особенных программ, которые как раз не провести в разгар лета из-за загруженности. Также рассмотреть работу с группами и организациями: как делали некоторые базы, сотрудничая с фондами соцстраха и детскими лагерями, заполняя низкий сезон льготниками. Хотя там доход ниже обычного, это лучше, чем пустовать – расходы на отопление и персонал хоть частично окупаются.
- События и праздники круглый год. Отличный способ привлечь клиентов вне сезона – организация событий на базе. Это могут быть календарные праздники: Масленица с народными гуляниями, Halloween-вечеринка осенью, Рождественская ярмарка зимой, фестиваль бардовской песни в начале осени и т.п. Вокруг таких событий можно строить пакетные предложения (включая проживание со скидкой). Например, в ноябре провести «осенний кулинарный уикенд» с приглашенным шеф-поваром, мастер-классами и дегустациями – это привлечёт гастротуристов. Кроме того, события могут длиться 1 день и не подразумевать обязательного проживания, но служить рекламой: местные жители приедут на праздник, увидят базу, и возможно вернутся уже с бронированием номера на будущее. Инфоповоды к праздникам (Новый год, 23 февраля, 8 марта) тоже нельзя пропускать: заранее предлагать специальные программы (например, романтический уикенд ко Дню всех влюблённых) и активно их продвигать в соцсетях. Событийный календарь должен покрывать все месяцы, чтобы база постоянно «шумела» активностями.
- Привлечение внешних организаторов. Если у команды базы не хватает собственных идей или ресурсов на мероприятия, можно привлекать внешних организаторов. Отдать площадку на выездной тренинг (йога-ретрит, фототур), предоставив проживание по спеццене тренеру, а он соберёт группу. Сотрудничать с турфирмами, которые водят экскурсии: пусть зимой они включают вашу базу в маршрут с ночёвкой (а вы обеспечите комфорт и ужин). Можно вступить в региональное объединение туризма, где совместно составляют календарь событий в области. Партнёрство с туристическими агентствами – ещё один канал, как говорилось ранее: агентства могут присылать туристов на вашу базу круглый год, если мотивировать их комиссией. Особое внимание – работе с компаниями: рассылать предложения для проведения новогодних корпоративов на базе (с банкетным залом и проживанием), предлагать предприятиям летние спортивные соревнования на своей территории. Чем более разносторонней будет деятельность на базе, тем меньше она зависит от одного летнего сезона.
Маркетинговая поддержка межсезонья. Необходимо и коммуникационно акцентировать, что база работает круглый год. На сайте крупно указать преимущества отдыха вне сезона: тишина, скидки, особенные зимние развлечения (сафари на снегоходах, подлёдная рыбалка). Делать email-рассылки по прошлым клиентам с предложениями вернуться осенью со скидкой «для своих». В соцсетях публиковать отзывы тех немногих гостей, которые отдохнули зимой, с их восхищениями о красоте заснеженного леса и горячей бане. То есть формировать у аудитории восприятие, что на базе интересно всегда, просто программы разные. Если этого не делать, многие по умолчанию думают, что турбаза – это только про лето, и даже не рассматривают её в другие месяцы. Хороший пример – загородные отели Ленобласти, которые стали позиционироваться как центры круглогодичного отдыха с аквапарками и SPA: у них зимой своя изюминка. Базе отдыха не обязательно иметь бассейн, чтобы привлекать вне сезона – достаточно правильно подать то, что есть (та же баня и снег могут стать главным аттракционом, если обыграть). При поддержке рекламой (включая акции на сайтах купонов в низкий сезон, контекстную рекламу по запросам «база отдыха зимой недорого» и т.п.) можно существенно поднять заполняемость в традиционно слабые периоды.
