Молодой технологический стартап предлагал сложный B2B-продукт на стыке ИТ и финтеха. Продукт был инновационным и полезным, но клиенты не понимали его ценности. Продажи буксовали из-за того, что компания не умела просто объяснить пользу своего решения рынку. Каждый менеджер по продажам трактовал преимущества по-своему, на сайте — технический жаргон, на презентациях — перегруженные диаграммы. Технический директор, человек науки, твердил: «Наше главное сокровище — уникальный алгоритм, об этом и трубите!». А глава отдела продаж возражал: «Клиенту нужны не байты, а прибыль, не формулы, а решение его боли». Не было единой идеи бренда, которая бы ясно и убедительно рассказывала “что это и для чего”. Основатели осознали, что без чёткой смысловой платформы даже хороший продукт останется незамеченным. Они пришли к нам за разработкой большой идеи и коммуникационной концепции.
Стратегический конфликт выявился между технологическим и коммерческим видением. CTO (технический директор) гордился уникальными алгоритмами и настаивал делать упор на технических характеристиках. В то же время директор по продажам видел, что клиенты «не покупают алгоритмы», им нужны решения их проблем. Компания словно говорила на двух языках сразу и теряла аудиторию. Это привело к напряжению: какие преимущества считать главными? Как позиционировать продукт — через новизну технологии или через банальные выгоды для клиента? До нашего вмешательства побеждало технарское описание. Кто больше и громче говорит, тот и прав. Требовался единственный нарратив, способный примирить эти подходы и зажечь интерес рынка.
Мы начали с погружения: опросили 15 текущих клиентов стартапа, чтобы найти «ключевой инсайт». Все ценили продукт не за технические детали, а за конкретный эффект — ускорение бизнес-процессов. На внутреннем воркшопе с командой мы задали вопрос: какую главную перемену приносит ваш продукт в жизнь клиента? После бурных обсуждений родилась концепция: продукт = «катализатор роста». Так появилось новое позиционирование, понятное и инженерам, и продавцам.
Мы подготовили коммуникационный сценарий: прописали, что говорить, кому и в каком канале. Для разных сегментов клиентов мы разработали вариации месседжей: для банков — акцент на безопасности роста, для ритейла — на масштабировании без потерь скорости.
Через 6 месяцев после внедрения новой концепции продажи пошли вверх. Среднемесячное число лидов выросло на 40% (после обновления сайта и маркетинг-материалов, по данным CRM-системы), конверсия лидов в сделки поднялась с 15% до 23% (менеджеры отмечают, что клиенты «сами стали понимать, зачем им продукт, не нужно проводить долгие созвоны»). Один из крупнейших контрактов года был подписан именно благодаря новой подаче: клиент сказал, что решающим фактором была ясность ценности.
Основатели инвестировали в создание этой бренд-легенды $1 000 (это стоимость услуги «Большая идея» по нашему прейскуранту) плюс стоимость проведения консилиума ($500) и дополнительные расходы на интервьюирование. Разработка документов в нашу работу не входила. Мы только придумывали идею. Отдача — многократно больше: дополнительная выручка за полгода превысила $50 000, а компания привлекла $2 млн инвестиций. Обновлённое позиционирование укрепило доверие инвесторов. Мы измеряли успех также косвенными метриками: упоминания бренда в отраслевых медиа выросли втрое (с 2–3 до ~10 упоминаний в месяц), что отражает усиление экспертного статуса. Кейс доказал: каким бы хитрым ни был ваш товар, нужен ему простой и яркий образ — тогда и весь мир его полюбит
Наш подход вас заинтересовал? Расскажите о своей задаче на бесплатной консультации — и мы сразу скажем:
- Чем конкретно можем помочь (или честно предупредим, если не в нашей компетенции),
- Как адаптируем наш метод под ваш случай,
- Дадим первые идеи без обязательств.
Никаких шаблонов. Только ваш контекст + наш опыт. P.S. Это не «продажная воронка». Это разговор эксперта с экспертом. Конфиденциально.
