Все формулы маркетинга и рекламы

Маркетинг-микс – ключевая концепция маркетинга, описывающая набор элементов (продукт, цену, каналы сбыта и продвижение), которые компания использует для удовлетворения потребностей рынка. Она позволяет структурировать стратегию и согласовать все бизнес-процессы, учитывая конкуренцию и ожидания клиентов.

Классической моделью маркетинг-микса является 4P (Product, Price, Place, Promotion) – продукт, цена, место и продвижение. Эта модель помогает компаниям чётче понимать целевую аудиторию и выстраивать эффективный маркетинг. В дополнение к 4P существуют расширения: 7P (4P + «люди» – People, «процессы» – Process и «материальные доказательства» – Physical evidence) для сферы услуг. Также популярны клиентоориентированные альтернативы: 4C (Customer needs, Cost, Convenience, Communication – потребности клиента, стоимость для него, удобство покупки, коммуникация) и SAVE (Solution, Access, Value, Education – решение проблем, доступность, ценность, обучение клиента). Все эти модели помогают адаптировать предложения под запросы потребителей и усиливать конкурентные позиции.

Классические маркетинговые модели

• 4P (Product, Price, Place, Promotion) – базовый маркетинг-микс.
  
  • Product (Продукт) – товар или услуга и их характеристики (качество, дизайн, упаковка).
    
  • Price (Цена) – стоимость предложения, отражающая ценность продукта и отвечающая ценовым ожиданиям рынка.
    
  • Place (Место) – каналы и логистика сбыта, через которые продукт доставляется потребителю.
    
  • Promotion (Продвижение) – способы доведения информации до аудитории (реклама, PR, акции).
    
• Пример: производитель смартфонов формирует сам гаджет и его особенности (Product), устанавливает цену соразмерно качеству (Price), выбирает розничные и онлайн-каналы продаж (Place) и проводит рекламные кампании с акциями (Promotion).
  
• 7P – расширенная модель для услуг (дополняет 4P):
  
  • People (Люди) – персонал и участники процесса (клиенты, сотрудники), влияющие на сервис.
    
  • Process (Процесс) – бизнес-процессы обслуживания и доставки услуги.
    
  • Physical evidence (Материальные доказательства) – всё окружение и атрибуты (офис, упаковка, внешний вид продукта), создающие впечатление о качестве.
    
• Пример: ресторан заботится не только о блюдах (Product) и цене (Price), но и об обучении официантов (People), оптимизации работы кухни (Process) и интерьере зала (Physical evidence).
  
• 4C – клиентоориентированный микс:
  
  • Customer needs and wants (Потребности и желания клиента) – фокус на том, что реально нужно потребителю.
    
  • Cost to the Customer (Стоимость для клиента) – полные затраты потребителя (цена покупки, эксплуатации).
    
  • Convenience (Удобство приобретения) – насколько легко и просто клиент может получить продукт.
    
  • Communication (Коммуникация) – не «реклама», а обратная связь и диалог с аудиторией (соцсети, рассылки, мероприятия).
    
• Пример: интернет-магазин фокусируется на решении конкретных задач покупателя, упрощает процесс заказа (удобная навигация) и общается с клиентами через мессенджеры, а не только через баннеры.
  
• SAVE – ещё одна альтернатива 4P:
  
  • Solution (Решение) – как продукт устраняет проблему клиента (нацеленность на ценность).
    
  • Access (Доступ) – удобство доступа к продукту (каналы продаж, доставка).
    
  • Value (Ценность) – восприятие выгоды и пользы (не просто цена, а «цена–качество»).
    
  • Education (Обучение) – информирование аудитории, формирование осознанности о продукте.
    
• Пример: провайдер образовательных курсов акцентирует решение задачи ученика (Solution), делает интерфейс сайта и запись на курс лёгкими (Access), подчёркивает выгоду знаний (Value) и выпускает обучающие статьи и вебинары (Education).

Рекламные психологические модели

• AIDA (Attention – Внимание, Interest – Интерес, Desire – Желание, Action – Действие). Классическая формула рекламного обращения: сначала привлекается внимание, затем повышается интерес, затем формируется желание владеть товаром, и в конце даётся призыв к действию. Применяется в традиционных объявлениях и лендингах.
  Пример: в рекламе автомобиля сначала показывают эффектный кадр (Attention), затем рассказывают об удобствах салона (Interest), вызывают желание стать владельцем (Desire) и завершают фразой «Запишитесь на тест-драйв сегодня» (Action).
  
• AIDMA (Attention – Interest – Desire – Motivation – Action). Модифицированная AIDA с дополнительным этапом Motivation (мотивация, запоминание). Здесь перед финальным призывом усиливается мотивация клиента (например, напоминание о выгодном бонусе), чтобы повысить вероятность совершения покупки.
  Пример: акция «Дизайн квартиры в подарок» действует до конкретной даты – это мотивация завершить сделку до окончания акции.
  
• ACCA (Attention – Comprehension – Conviction – Action). Четырёхэтапная схема: внимание, понимание/восприятие аргументов, убеждение, действие. Цель – пройти с клиентом путь от привлечения внимания до убеждения в необходимости покупки.
  Пример: рекламный баннер сначала привлекает взгляд (Attention), затем понятно рассказывает о преимуществах (Comprehension), подкрепляет их отзывами или фактами (Conviction) и завершает чётким призывом «Купить» (Action).
  
• VIPS (Visibility – Identity – Promise – Simplicity). Реклама должна быть заметной (Visibility), чётко ассоциироваться с брендом (Identity), давать обещание решения проблемы (Promise) и быть максимально простой и понятной (Simplicity).
  Пример: узнаваемый логотип на баннере (Visibility + Identity), обещание «сэкономить 30% времени» (Promise), короткое сообщение без лишних слов (Simplicity).
  
• DAGMAR (Defining Advertising Goals – Measuring Advertising Results). Модель Колли для постановки целей и оценки рекламы: рекламная кампания декомпозируется по этапам от осведомлённости до покупки, и заранее задаются метрики для каждого этапа.
  Пример: кампания по запуску бренда описывает: 1) увеличить узнаваемость с 10% до 30%, 2) довести долю рынка до 5% и т.д. – и потом оценивает результат.
  
• DIBABA (Definitie – Identificatie – Bewijs – Acceptatie – Bezitsdrang – Afsluiting). Модель голландского маркетолога Г. ван Гольдмана (1953), включающая шесть фаз процесса продажи:
  
  1. D (определение потребностей) – изучение нужд ЦА.
     
  2. I (идентификация) – показ, что рекламируемый продукт удовлетворяет эти потребности.
     
  3. B (доказательство) – «подталкивание» покупателя к выводу о ценности товара.
     
  4. A (учёт реакции) – учёт вопросов и возражений клиента.
     
  5. B (возникновение желания) – мотивирование к покупке (скидки, спецпредложения).
     
  6. A (закрытие сделки) – создание условий для легкой покупки (гарантии, логистика).

Пример: интернет-магазин сначала определяет боли покупателей (D), показывает, что его электроинструменты решают эти проблемы (I), приводит сравнения с конкурентами (B), отвечает на вопросы клиентов (A), предлагает ограниченные по времени скидки (B), и обеспечивает быструю доставку и гарантию (A).

Формулы продающих текстов

• ODC/ODP (Offer – Deadline – Call to action). Эта формула фокусируется на трёх элементах: привлекательном предложении (Offer), ограничении по времени или количеству (Deadline) и чётком призыве к действию (Call to action). Такой подход эффективен для акционных предложений и коротких объявлений.
  Пример: «Купите две футболки — третья в подарок!» (Offer), «Акция действует до конца недели» (Deadline), «Оформите заказ прямо сейчас!» (Call to action).
  
• PAS (Problem – Agitation – Solution). Профессиональный «крюк»: начинается с обозначения проблемы клиента, усиливает её (Agitation) – акцентирует негативные последствия – и затем предлагает решение. Подходит для коротких объявлений и e-mail, которые быстро захватывают внимание через боль.
  Пример: «Устали, что из ваших окон дует?» (Problem), «Каждый сквозняк снижает комфорт и может повысить счета за отопление» (Agitation), «Наши пластиковые окна сохраняют тепло в доме» (Solution).
  
• PMHS (Pain – More pain – Hope – Solution). Расширенная формула на основе боли клиента: сначала выявляется боль (P), затем её усиливают (M), затем появляется надежда (H) – выход из ситуации, и предлагается решение (S). Особенно эффективна для эмоционального воздействия на нерешительных покупателей.
  Пример: «Ноги быстро устают в неудобной обуви?» (Pain), «Со временем это может привести к серьёзным проблемам со здоровьем» (More pain), «Но выход есть!» (Hope), «Наши ортопедические стельки вернут комфорт вашим ногам» (Solution).
  
• QUEST (Qualify – Understand – Educate – Stimulate – Transition). Формула «квеста»: сначала квалифицирует аудиторию (Qualify) – сразу определяет, для кого текст, – затем показывает, что понимает её проблему (Understand), далее обучает (Educate) – сообщает полезную информацию, затем стимулирует (Stimulate) интерес или срочность, и в конце переходит к призову или следующему шагу (Transition). Полезна для длинных продающих писем и лендингов.
  Пример: «Вы – бухгалтер и тратите часы на рутинные операции?» (Qualify), «Понимаем, как это утомительно» (Understand), «Наш сервис автоматизирует расчёты» (Educate), «Подключитесь сегодня и получите бесплатную пробную версию!» (Stimulate/Transition).
  
• PPPP (Picture – Promise – Prove – Push)madcats.ru. Формула Генри Хока:
  
  • Picture (Картинка) – нарисовать в воображении клиента яркую картину результата.
    
  • Promise (Обещание) – пообещать желаемый эффект.
    
  • Prove (Доказательство) – подкрепить обещание аргументами и социальными доказательствамиmadcats.ru.
    
  • Push (Призыв) – убедительно подтолкнуть к действию.
    

Пример: «Представьте уютный дом с идеально чистыми окнами» (Picture), «Мы поможем вам достичь этого без усилий» (Promise), «Наши клиенты оставляют восторженные отзывы» (Prove), «Закажите мойку окон прямо сейчас!» (Push).

• FAB (Features – Advantages – Benefits). Простая формула для конкретных товаров/услуг: перечислить характеристики товара (Features), затем объяснить его преимущества над аналогами (Advantages), и, наконец, показать выгоды для клиента (Benefits).
  Пример: ««План-Монблан» – это планировщик, который интегрируется с почтовыми сервисами и календарями» (Features), «То есть вы можете получить доступ к расписанию с любого устройства» (Advantages), «В результате вы сэкономите время и сможете сконцентрироваться на действительно важных делах» (Benefits).
  

Короче

Каждая формула актуальна для разных задач. Для повышения узнаваемости бренда и вовлечения хорошо подходят модели уровня осведомлённости и интереса: AIDA, VIPS, а также клиент-ориентированные 4C/SAVE и 4A (Awareness, Acceptability, Affordability, Act). Они помогают донести ключевое сообщение и сформировать доверие. Для непосредственного стимулирования продаж эффективны формулы с акцентом на оффер и срочность: ODP/ODC, PAS, PMHS, PPPP, FAB. Эти схемы задают конкретное предложение, создают ощущение выгоды и побуждают купить. Для сложных продуктов и длинных воронок хорошо использовать формулы с образовательным компонентом: AIDMA, QUEST, DIBABA. Они последовательно знакомят клиента с информацией, убеждают и постепенно приводят к конверсии. При комбинации подходов важно учитывать уровень готовности аудитории: например, сперва привлечь внимание через 4P/AIDA, а затем подробно «погрести» боль через PAS/PMHS и закончить мотивирующим оффером по ODC. Выбор формулы зависит от цели кампании: одни лучше подходят для эмоционального брендинга, другие – для акционных продаж или долгосрочного конверсионного контента. Сочетая несколько схем и адаптируя их под конкретную ситуацию, маркетолог получает мощный инструмент для решения любых задач – от построения имиджа до увеличения продаж.