Консалтинговая компания (название под NDA) столкнулась с внутренним кризисом стратегии. У компании намечался выход на новый рынок в Азии, но топ-менеджмент не мог сойтись во мнениях, как позиционировать бизнес в незнакомой культурной среде. Одни держались старого курса: мол, наш стиль проверен годами и повсюду годен. Другие возражали: новая земля — новые порядки, надо местным обычаям следовать. В результате подготовка к запуску застопорилась: сроки горели, бюджет заморожен в ожидании ясного плана. Клиент понял, что без внешней модерации им не решить спора, и пригласил наше маркетинговое бюро организовать стратегический консилиум.
В комнате переговоров собрались два лагеря. Стратегический конфликт был явным: менеджер региона требовал учесть особенности менталитета новой страны (например, адаптировать название продукта и отказаться от агрессивного рекламного тона), а глобальный бренд-менеджер опасался «размывания бренда» и потери единого образа. Напряжение росло: стороны обменивались аргументами, но не слышали друг друга. Ещё чуть-чуть, и проект выхода на новый рынок грозил сорваться вовсе — столь сильна была та внутренняя распря.
«Дело Восприятия» выступило в роли независимого модератора. Мы провели стратегический консилиум в формате двухдневной выездной сессии. Обычно мы проводим консилиум онлайн примерно на 2-3 часа, но иногда клиенты просят кастомизировать услугу. Поэтому провели консилиум — не в душном офисе, а в загородном доме, чтобы участники от рутины отвлеклись. День 1 начался с упражнения: мы попросили каждую сторону перечислить 5 ключевых ценностей бренда. Интересно, что списки совпали на 80%. Этот простой шаг снизил напряжение — все увидели общую почву.
Далее мы представили инсайты исследования азиатского рынка: локальные потребители ценят уважительный тон и культурный контекст в коммуникации. Показываем видеоинтервью с потенциальными клиентами, где те прямо говорят, что глобальные слоганы компании им непонятны. Не стоит думать, что мы по щелчку пальцев делаем опросы и монтируем видео. Как правило, такие индивидуальные встречи мы готовим заранее. И в данном случае – эти интервью были очень важны.
Воркшоп перешёл к творческой фазе — совместному мозговому штурму. Мы разделили участников на смешанные группы и дали задачу: за 1 час придумать мини-кампанию запуска, учитывающую и глобальный бренд-директивы, и местные особенности. Список особенностей (цвета, слова и прочие нюансы) мы им предоставили. Пошёл азарт, полетели мысли. Так родилась жемчужина, которая устроила всех.
Следующий день мы провели за тем, что шлифовали идею, готовили презентацию, общались с носителями, которые помогали в подготовке фокус-групп, формировали прогнозы. В кульминационный момент команда презентовала эту гибридную стратегию как общее решение. Практически все были согласны.
Уже на следующий день, когда все вернулись к работе, команда презентовала эту идею CEO. Директор был впечатлён: видит, что люди наконец заодно, и идея в самом деле стоящая, несмотря на “мало цифр”.
Результатом стал консолидированный план запуска нового направления на азиатском рынке. Компания приняла компромисс: сохранила глобальную идентичность бренда, но встроила локальные смыслы в коммуникацию.
Спустя 6 месяцев после воркшопа запуск прошёл успешно: продукт занял уверенную позицию, достигнув 2% доли рынка в новой стране в последующем году (по внутренним продажам и оценкам дистрибьюторов). А что внутри компании? Мир да любовь. Индекс сплочённости (есть у них и такой) взмыл до небес — почти вся команда теперь заодно в видении. Выездные мероприятия всегда дают хороший результат. Да и решения стали принимать шустрее прежнего — раньше недели на обсуждение тратили, а теперь за пару дней управляются. По их словам, конечно же. За дополнительную аналитику нам не платят 🙂
Стоимость услуги составила $6500 (онлайн консилиум стоит $500, выездные от $3000), плюс дополнительные аналитические материалы $300. Финансовый эффект от своевременного выхода на рынок исчисляется миллионами: по оценке CFO компании, ускорение запуска позволило заработать около $2 млн выручки раньше конкурентов. Косвенно это заслуга того, что команда пришла к единой позиции. История этого кейса показала: когда разногласия преодолены, энергия команды направляется в созидательное русло — и бизнес побеждает.
Наш подход вас заинтересовал? Расскажите о своей задаче на бесплатной консультации — и мы сразу скажем:
- Чем конкретно можем помочь (или честно предупредим, если не в нашей компетенции),
- Как адаптируем наш метод под ваш случай,
- Дадим первые идеи без обязательств.
Никаких шаблонов. Только ваш контекст + наш опыт. P.S. Это не «продажная воронка». Это разговор эксперта с экспертом. Конфиденциально.
